Copertina del podcast

7aki Business Podcast بودكاست حكي بزنس

  • الحلقة ٢٢: نماذج التسعير و أبعادها - الجزء الثاني

    11 GIU 2024 · في هذه الحلقة، نناقش نموذج تسعير الاشتراكات و بالتحديد: -  ما هي نماذج الاشتراكات الشائعة و أبعادها؟  -  ما هي العوامل التي يجب أن نفكر بها عند اختيار النموذج المناسب؟ -  ما هو دور التجميع كتكتيك استراتيجي للتسعير؟  -  ماذا عن التسعير في دول مختلفة؟ كل هذا واكثر في نقاش شيق معنا في حكي بزنس. مقتبسات: - من ميزات نموذج تسعير الاشتراكات هو تكوين رابط أقوى مع الزبائن و تحسين القدرة على إدارة التدفقات النقدية للشركة. ر.خ.   - إختيار نموذج الفريميوم (المجاني) مفيد جدا عند الحاجة لتحفيز الزبائن إلى تجربة المنتج/الخدمة الجديد وعندما يكون تأثير الشبكة عامل أساسي لنجاح المنتج/الخدمة. م.م.   - من أهم عوامل نجاح أو فشل الشركات في تغيير السعر و خصوصا عند رفعه هو التواصل الفعال مع الزبائن لشرح القيمة المضافة التي تبرر تغيير السعر. ر.خ.  - إذا لم يكن هناك اختلاف في الكلفة، ومع التفكير بالعوامل الاساسية للتسعير،  قرار التسعير بشكل مختلف بين الدول قد يكسر الثقة بين الشركة وزبائنها. م.م  What is a pricing model? - part 2 In this episode, we discuss the subscription pricing model, including: - What are the most common subscription models? - What are the factors to consider when choosing between models? - What is the role of bundling as a pricing tactic in subscriptions? - What about pricing in different countries? All this and more, in an  exciting discussion with us in 7aki Business Quotes: - Key benefits of subscription models are the creation of a stronger bond with customers and improved cash flow management. R.K. - Selecting a “Freemium” model is beneficial when introducing a new product/service and when the success of the product/service requires a network effect. M.M. - A key factor to successful price change especially when raising the price is effective communication with customers to convey the added value (reasons) for price change. R.K.  - Assuming no change in cost structure, and taking into account main factors of pricing, the decision to price differently in different countries can break the trust between customers and company. M.M. 
    30 min. 31 sec.
  • الحلقة ٢١: نماذج التسعير و أبعادها - الجزء الأول

    28 MAG 2024 · في هذه الحلقة، نناقش نموذج التسعير المباشر/المبسط و بالتحديد: - تعريف نموذج التسعير المباشر/المبسط  - كيفية تسعير المنتجات والخدمات حسب نموذج التسعير المباشر/المبسط - ما هو دور التجميع كتكتيك استراتيجي للتسعير؟  - ما هو دور الخصومات كتكتيك استراتيجي للتسعير؟ كل هذا واكثر في نقاش شيق معنا في حكي بزنس. مقتبسات: - عند اختيار السعر المناسب للمنتج، لازم نفكر بموقعنا في السوق، موقع هويتنا و علامتنا التجارية، ونقارن بالشركات الي في نفس موقعنا و بتنافس على نفس شريحة الزبائن. م.م.   - عند تسعير الخدمات، التسعير حسب القيمة أصبح شائع و هو مبني على تسعير مقابل نتيجة متفق عليها كقيمة أو نسبة معينة بغض النظر عن الفترة الزمنية أو الجهد. ر.خ. - تكتيك التجميع مهم لزيادة المبيعات، تلبية احتياجات الزبائن، التميز عن المنافسين، تحفيز شراء منتج اقل مبيعا، و تحفيز شراء منتجات ذات صلة. ر.خ.  - تكتيك الخصومات شائع و مفيد في قطاعات كثيرة، و لكن يجب الحذر أن لا يتحول سعر الخصم الى السعر المتوقع من الزبائن أو أن تجذب الخصومات شريحة أخرى من الزبائن غير مرغوب فيها. م.م  Pricing models - part 1? In this episode, we discuss the “pay as you go” pricing model, including: - What is the “pay as you go” pricing model? - How to use this model to price products and services - What is the role of bundling as a pricing tactic? - What is the role of discounting as a pricing tactic? All this and more, in an  exciting discussion with us in 7aki Business. Quotes: - When selecting the right price for our products, we must consider our market position, our brand equity, and compare with companies that have similar positioning and target the same customer segment. M.M.  - When pricing services, pricing based on value is becoming more common, and it's based on an agreed upon deliverable (value) regardless of effort. R.K. - Bundling is a pricing tactic used to increase sales, answer customer needs, differentiate from competitors, encourage sales of low performing products, and cross selling. R.K.  - Discounting is a common and useful tactic for pricing, but be aware not to turn the discounted price into expected original price, or not to attract unwanted customer segments. M.M. 
    24 min. 8 sec.
  • الحلقة ٢٠: كيف تفوز الشركات في عالم التجارة الالكترونية؟

    14 MAG 2024 · في هذه الحلقة، نناقش موضوع جوهري و هو التجارة الالكترونية، و بالتحديد: -  ما هي العوامل الأساسية التي يجب على الشركات اتقانها في التجارة الالكترونية؟ - كيف تفوز الشركات في التجارة الالكترونية؟ - ما هي العوامل المالية للفوز في التجارة الالكترونية؟   - دور التكنولوجيا في نجاح الشركات في التجارة الالكترونية. كل هذا واكثر في نقاش شيق معنا في حكي بزنس. المقتبسات: -  التركيز على اللوجستيات والتفاصيل التشغيلية مثل المستودعات و الشحن عامل أساسي لإتقان التجارة الإلكترونية . م.م. - الرابط بين الفهم المفصل للزبائن و التركيز على بناء هوية واضحة ومختلفة للشركة من أساسيات التجارة الالكترونية . ر.خ. - الفوز في التجارة الالكترونية يتطلب التفكير بتنويع مصادر الإيراد وإدارة التدفقات النقدية الناتجة. م.م.  - الفوز في التجارة الإلكترونية يتطلب استثمار البيانات المتاحة عن الزبائن لبناء برامج ولاء متميزة و حقيقية.ر.خ.  In this episode, we discuss an important topic which is e-commerce, and address the following: - What are the fundamental factors that affect e-commerce? - How do companies win in e-commerce? - What is the financial view to win in e-commerce? - The role of technology in the success of companies in e-commerce. All this and more, in an  exciting discussion with us in 7aki Business Quotes:  - Optimising the logistical and operational details such as warehousing and shipment are key in e-commerce. M.M. - The connection between a clear identification and understanding of customer profiles and the establishment of a strong brand are fundamental in e-commerce. R.K.  - Winning in e-commerce requires thinking about diversifying revenue sources and optimal management of cash flows. M.M.   - Winning in e-commerce requires utilising the data available on customers and creating unique and valuable loyalty programs. R.K. 
    37 min. 28 sec.
  • الحلقة ١٩: متى يصبح أصحاب الشركات / المدراء هم المشكلة؟

    30 APR 2024 · في هذه الحلقة، نطرح سؤال جوهري يتعلق بأصحاب الشركات و المدراء، و بالتحديد: -  متى يصبح / تصبح صاحب (ة) الشركة او المدير (ة) هم المشكلة؟ - نناقش صفات معينة في شخصية اصحاب الشركات التي تجعلهم المشكلة -  نتحدث عن رؤية أصحاب الشركات و عدم قدرتهم على مراجعة أنفسهم   - ماذا عن دور اصحاب الشركات في تأسيس انظمة و قواعد و توفير بيئة للنجاح؟ كل هذا واكثر في نقاش شيق معنا في حكي بزنس. مقتبسات:  -  عدم قدرة أصحاب الشركات / المدراء على النظر إلى أنفسهم  وفهم التحديات الشخصية التي تقف في وجه نجاحهم كقادة هي من أهم الأسباب التي تجعلهم المشكلة. ر.خ. - اصرار بعض اصحاب الشركات / المدراء على التدخل و الادارة التفصيلية تجعلهم المشكلة و عادة يصبحون هم عنق الزجاجة و سبب الفشل. م.م. - ينصب تركيز بعض أصحاب الشركات / المدراء على العمل في البزنس (التفاصيل التشغيلية) و يتجاهلون العمل على البزنس (الرؤية والاستراتيجية). ر.خ.  - ضعف قدرات أصحاب الشركات / المدراء على التواصل مع الموظفين على كل الدرجات يجعلهم سبب اساسي في عرقلة نجاح البزنس. م.م. In this episode, we pose a critical question relating to business owners and CEOs, and address the following: - When do business owners / CEOs become the problem in the company? - We discuss traits that make business owners the problem. - We talk about the vision of the business owner and their inability to self reflect. - What about their role in creating processes and securing an environment for success? All this and more, in an  exciting discussion with us in 7aki Business. Quotables: - The inability of some business owners / CEOs to self reflect and understand their personal challenges makes them the problem. R.K.  - Some business owners / CEOs insist on micro managing their teams which makes them the bottleneck and the reason for the company’s failure. M.M. - Some business owners / CEOs focus on working “in the business” rather than working “on the business”. R.K.   - Weak communication capabilities of some business owners / CEOs with employees on all levels makes them a main cause for failure. M.M.  
    25 min. 48 sec.
  • الحلقة: ١٨: كيفية جذب الموظفين والحفاظ عليهم

    16 APR 2024 · في هذه الحلقة، نناقش مواضيع أساسية لها علاقة بجذب الموظفين والحفاظ عليهم، و بالتحديد: -  لماذا نعتبر بناء الفريق والحفاظ على الموظفين موضوع اساسي؟  -  ما هي أهم عوامل جذب الموظفين؟. -  ما هي أهم عوامل الحفاظ على الموظفين؟. - ماذا عن فكرة تغيير حجم الفريق عند التخطيط للنمو؟ كل هذا واكثر في نقاش شيق معنا في حكي بزنس. مقتبسات: -  مهم جدا وضع وصف وظيفي واضح يحدد المهام و المسؤوليات و يوضح بشكل تام علاقة الموظف بزملائه و مديره. م.م. - من أهم عوامل جذب المرشحين هي التواصل و الشرح الواضح لبيئة وثقافة الشركة للتأكد من ملاءمتها مع المرشحين. ر.خ.  - عامل اساسي للحفاظ على الموظفين أن ينجح صاحب الشركة في خلق وإدارة بيئة مناسبة  للموظفين. م.م. - للحفاظ على الموظفين، يجب التركيز على المواءمة بين أهداف الموظف الشخصية وأهداف الشركة ككل. ر.خ.  In this episode, we will discuss key issues relating to attracting potential hires and rationing employees, and address the following: - Why is it important to build a team and retain employees? - What are the key factors in attracting candidates? - What are the key factors in retaining employees? - What about the idea of hiring or firing while planning for growth? All this and more, in an  exciting discussion with us in 7aki Business Quotes:  - It is very important to provide a clear job description with clear roles and responsibilities that clearly define the candidate's relationship with others in the company. M.M. - One of the most important factors in attracting the right candidates is clear and detailed communication about the company’s environment and culture to ensure the right fit. R.K.   - A key factor in rationing employees is for the leader to create and manage a proper working environment for their employees. M.M.   - To retain employees, we must ensure alignment between the employee’s personal goals and goals of the company as a whole. R.K.   
    35 min. 21 sec.
  • الحلقة ١٧: ما هي أسباب هبوط المبيعات للشركات؟ - الجزء الثاني

    2 APR 2024 · ما هي أسباب هبوط المبيعات للشركات؟  الجزء الثاني  في هذه الحلقة، نكمل نقاشنا بتشخيص أهم العوامل التي تؤدي إلى هبوط المبيعات و بالتحديد: -  ما علاقة قنوات البيع و تأثيرها على حركة المبيعات؟  -  أهمية تعريف دورة الحياة للمنتج / للخدمة وارتباطها في المبيعات. -  ضرورة فهم هوية الشركة و علاقة التسويق بحركة المبيعات. - هل للميزة التنافسية تأثير على تغير المبيعات؟ - علاقة استراتيجية التسعير في حركة المبيعات. كل هذا واكثر في نقاش شيق معنا في حكي بزنس. مقتبسات:  -  مهم جدا فهم و استغلال جميع قنوات البيع المتاحة للشركة و التركيز على تشخيص أسباب تعثر بعضها قبل المبادرة بتغييرها. ر.خ.   - هبوط المبيعات له علاقة مباشرة بدورة الحياة للمنتج سواء في مرحلة الإطلاق، النمو، النضج، او الهبوط. م.م.  - هوية الشركة هي أساس استراتيجيات التسويق و مرتبطة بشكل مباشر في حركة المبيعات وتؤثر على تنافسية الشركة في السوق .ر.خ.  - .ر.خ.  - عند دراسة استراتيجية التسعير، مهم جدا التأكد أن فريق المبيعات قادر على شرح القيمة المضافة للزبائن و عدم الإفراط في إعطاء الخصومات. م.م.  In this episode, we continue our analyse of the main factors that can lead to sales decline , and address the following: - What is the relationship between sales channels and sales decline? - The importance of understanding the product/service lifecycle and how it affects sales. - The importance of branding and marketing and the effect they have on sales.  - What is the connection between competitive advantages and sales decline? - The relationship between sales change and pricing strategies.  All this and more, in an  exciting discussion with us in 7aki Business Quotables - It is critical to utilise all sales channels available for a company, and to understand why some have failed before changing them. R.K. - Decline in sales is directly connected with the product’s life cycle starting from launch, growth, maturity, and decline. M.M.   - A company’s brand is central to its marketing strategies, is directly connected to sales, as it affects how competitive the company is in the market. R.K.   - When analysing pricing strategies, it is important to ensure that the sales team is capable of communicating the value of products/services and not rely excessively on discounts. M.M.  
    19 min. 46 sec.
  • الحلقة ١٦: ما هي أسباب هبوط المبيعات للشركات؟  الجزء الاول 

    19 MAR 2024 · في هذه الحلقة، نقوم بتشخيص أهم العوامل التي تؤدي إلى هبوط المبيعات و بالتحديد: - ما هي أهم البيانات التي ينظر إليها المستشار عند تشخيص أسباب هبوط المبيعات؟  - علاقة الزبائن بالمبيعات و أهمية تحليل بيانات وتفاعلات الزبائن المتعلقة بمنتجات / خدمات الشركة. - أهمية تحليل العوامل الخارجية مثل السوق والمنافسة وتأثيرها على المبيعات. كل هذا واكثر في نقاش شيق معنا في حكي بزنس. مقتبسات:  -  عند الاطلاع على بيانات المبيعات، يجب تحليل المعاني التسويقية مثل شرائح الزبائن و موقعهم الجغرافي. ر.خ.   - مهم جدا لأصحاب الشركات عند تحليل البيانات التركيز على فهم و تعريف النمط خصوصا على فترات زمنية. م.م.  - الفهم الواضح والتواصل مع الزبائن المخلصين وتحليل بياناتهم هو كنز للشركات وأساس لفهم حركة المبيعات .ر.خ.  - أهمية تحليل العوامل الخارجية مثل السياسية، الاقتصادية، والتكنولوجية و تأثيرها على القطاعات المختلفة. م.م.  In this episode, we analyse the main factors that can lead to sales decline , and address the following: - What data does consultants ask for when analysing reasons behind sales decline? - The relationship between customers and sales, and the importance of analysing customer data and feedback. - The importance of understanding the effects of external factors such as market, industry, and competition on sales.  All this and more, in an  exciting discussion with us in 7aki Business Quotables: - When analysing sales numbers, it's critical to understand details such as segments and geographical locations. R.K. - It is important for business owners to identify patterns when trying to understand data. M.M.   - A clear understanding of loyal customers and analysing their data is a treasure for every company and is crucial to understanding change in sales. R.K.   - To understand change in sales, it is important to analyse external factors such as political, economic, and technological and how it affects each business sector. M.M.  
    17 min. 44 sec.
  • الحلقة ١٥: ماذا يعني أن تكون شركتك مرنة؟

    5 MAR 2024 · في هذه الحلقة، نناقش موضوع المرونة في الشركات و بالتحديد: - ماذا يعني أن تكون الشركة مرنة؟ - ما هو دور القيادة في الشركات المرنة؟ - كيف ننظر إلى المرونة و تطوير المنتجات و الخدمات؟ - ما علاقة الزبائن بفكرة المرونة؟ كل هذا واكثر في نقاش شيق معنا في حكي بزنس. مقتبسات: - عاملين أساسيين لتصبح الشركة مرنة هم وجود ديناميكية متغيرة و وجود ثبات واستقرار في أساسيات الشركة. م.م. - الشركة المرنة تمتلك القدرة على تلبية احتياجات الزبائن بسرعة مع المحافظة على قدرتها التنافسية. ر.خ. - التحدي للقادة في الشركات المرنة هو القدرة على لعب دور الخبير(ة) و المحفز(ة) و القدرة على التنقل بينهما. م.م. - مهم جدا للشركات المرنة الاهتمام بالبحث و التطوير المستمر من أجل اكتشاف الثغرات في السوق و الحاجات التي يمكن تلبيتها للزبائن. ر.خ. In this episode, we discuss business agility, and address the following: - What does it mean for a company to be agile - What role does leadership play in an agile company? - How to understand agility in product / service development? - What is the relationship between customers and an agile company? All this and more, in an exciting discussion with us in 7aki Business Quotables: - Two critical factors that a company must have to be agile are dynamic mindset and stable fundamentals. M.M. - An agile business has the ability to quickly answer customers’ needs and to stay competitive. R.K. - The challenge for leaders in an agile company is to play the expert and the catalyst roles and know when to be what. M.M. - It is important for agile companies to prioritise research and development to identify opportunities in the market and potential needs of customers. R.K.
    22 min. 28 sec.
  • الحلقة ١٤: أهمية الأخلاقيات و علاقتها بنجاح الشركات

    20 FEB 2024 · في هذه الحلقة، نناقش موضوع أخلاقيات الشركات و بالتحديد: - ما هي عناصر أخلاقيات الشركة؟ - كيف ننظر الى أخلاقيات الشركات وعلاقتها بالجمهور و الزبائن؟ - كيف ننظر إلى أخلاقيات الشركات وعلاقتها بالموظفين و الموردين؟ - كيف يمكن لصاحبة الشركة ان تفكر في الأخلاقيات؟ كل هذا واكثر في نقاش شيق معنا في حكي بزنس. مقتبسات - من المفيد النظر إلى اهمية التحول الرقمي بمنظور الفرص المتاحة، الكفاءات المتوفرة، و توفير المصاريف على المدى البعيد للشركات. ر.خ. - من أهم التحديات لاصحاب الشركات هو فهم العلاقة بين التحول الرقمي و الرؤية المستقبلية، الخطة الاستراتيجية، و العمليات التشغيلية للشركة. م.م. - مهم جدا بناء ثقافة شركة متبنيه و محبة للتحول الرقمي عن طريق إشراك جميع الأقسام في رحلة بناء التحول الرقمي. ر.خ. - ضروري جدا ربط التحول الرقمي بنتائج عملية مرتبطة بأولويات الشركة من أجل اختيار أولويات التحول الرقمي بشكل صحيح و ضمان نجاحه. م.م. Importance of ethics in business & its relation to success In this episode, we discuss business ethics, and address the following: - What components make up or affect company ethics? - How does ethics dictate the relationship between a company and the general public and customers? - How does ethics dictate the relationship between a company and employees and third party partners? - How can a business owner think about ethics? All this and more, in an exciting discussion with us in 7aki Business Quotables: - It is beneficial to look at the importance of digital transformation through understanding the opportunities it offers, efficiencies and cost savings it provides in the long run. R.K. - An important challenge facing business owners is understanding the relationship between digital transformation, and the company’s vision, strategic plan, and daily operations. M.M. - It is critical to build a culture that embraces digital transformation by involving all departments in the journey of this transformation. R.K. - It is critical to connect digital transformation initiatives with business outcomes in order to prioritise and ensure success. M.M.
    30 min. 42 sec.
  • الحلقة ١٣: المقاطعة و دعم المنتج المحلّي

    6 FEB 2024 · نعود لكم في حلقة جديدة من بودكاست حكي بزنس لنناقش مفاهيم مثل المقاطعة، العولمة، و دعم المنتج المحلي. هذه المواضيع التي اصبحت أساسية عند الحديث عن البزنس نظرا للأوضاع في وطنا العربي و بالاخص احداث العدوان على اهلنا في غزة. هل للمقاطعة تأثير؟ ماذا عن الشركات المحلية المستوردة؟ و هل تغيرت نظرتنا لمفهوم العولمة في ظل كل ما يحدث؟ ماذا عن دعم المنتج المحلي؟ ظاهرة مؤقتة ام فرصة للنمو الاقتصادي؟ كل هذا و اكثر في حلقة جديدة معنا في حكي بزنس
    33 min. 40 sec.
حكي بزنس
هي فكره انولدت على فنجان قهوه. اول مرة قعدنا نحكي عن تصميم موقع الكتروني جديد .. أي منصة أسهل للاستعمال، شو المحتوى المناسب، و مين الارخص .. اخدنا الكلام من مكان لمكان و لقينا حالنا بنحكي بقصص البزنس، استراتيجيات الشركات، قصصنا مع العملاء، خبرات نجاح و تجارب فشل. ما خلصنا فنجان القهوة حتى اكتشفنا انه عنا خبرة بيناتنا اكتر من ٣٠ سنة، وعنا كتير نتعلمه من بعض، وقديش عظيم لو قدرنا نشاركه معكم و باللغة العربية. ومن هون طلعت فكرة "حكي بزنس". البودكاست عبارة عن خلاصة خبرات استشارية عن مواضيع استراتيجية مالية تسويقية رقمية اقتصادية بتهم كل صاحبة/صاحب شركة صغيرة ومتوسطة في المجتمعات العربية . الهدف منها مشاركة ارائنا اللي ممكن تجاوب على اسئلة عندكم او تعطيكم منظور مختلف لتحديات يوميه بتواجهوها في شركاتكم.

رزان الخطيب: مستشارة استراتيجيات رقمية
رزان مهتمة بالتقاطع ما بين الثقافة والتكنولوجيا والقيم الإنسانية. خلفيتها مختلطة بين الأعمال والتكنولوجيا حيث مزجت دراستها بين المالية و المصرفية وعلوم الكمبيوتر و نظم المعلومات وتعمل في مجال تكنولوجيا المعلومات منذ أكثر من ٢٥ عاما خدمت فيها عملاء في الاردن و الخليج العربي وأمريكا الشمالية.
رزان شريك مؤسس في شركة سبرينج منذ عام ٢٠٠٧. تساعد الشركات والمؤسسات على بناء وإطلاق تجارب و منتجات رقمية مفيدة و جذابة وممتعة. تركز ممارسة رزان الاستشارية على إرشاد أصحاب وصاحبات الأعمال الصغيرة والمتوسطة على كيفية تنمية أعمالهم في العصر الرقمي عن طريق ورشات تدريبية جماعية أو ورشات عمل خاصة. لمعرفة المزيد عن ممارستها الاستشارية يرجى زيارة موقع سبرينج. يمكنك أيضًا تصفح مدونتها الشخصية هنا
https://www.razankhatib.com

معتز مخيمر: مستشار إستراتيجي و مالي
يهدف معتز إلى تمكين العملاء لتحقيق و نجاح رؤيتهم و أهدافهم. حاصل على ماجستير إدارة أعمال من جامعة ماكجيل في كندا مع خبرة واسعة في الاستشارات الاستراتيجية والمالية. عمل معتز في الكويت والمنامة وبوسطن و مونتريال وتورنتو ويقيم حاليا في عمّان. اكتسب مهارات تحليلية تفصيلية من خلال درجة البكالوريوس في المحاسبة والمالية من جامعة بوسطن، والتي تم تعزيزها بشكل أكبر من خلال خبرة تمتد لأكثر من ٢٠ عام في الاستشارات مع العديد من الشركات العالمية و المحلية، مع التركيز بشكل أساسي على التقييم والتحليل الاستراتيجي و المالي، بناء التوقعات المالية، بناء الاستراتيجيات، استراتيجية التسعير، و تقييم الشركات. يقدم معتز خدمات استشارية، ورشات عمل و تدريب، و جلسات إرشادية مع أصحاب الشركات. للتواصل مع معتز، يمكنك تصفح
www.moatazmukhaimeradvisory.com
Contatti
Informazioni

Sembra che non tu non abbia alcun episodio attivo

Sfoglia il catalogo di Spreaker per scoprire nuovi contenuti

Corrente

Sembra che non ci sia nessun episodio nella tua coda

Sfoglia il catalogo di Spreaker per scoprire nuovi contenuti

Successivo

Copertina dell'episodio Copertina dell'episodio

Che silenzio che c’è...

È tempo di scoprire nuovi episodi!

Scopri
La tua Libreria
Cerca