Salg- og marketingsamarbejdet er nøglen til succes med den lange kunderejse

Ideal Customer Profile, leadværdi, Customer Life Time Value, The Buying Committee og leadscoring er blot nogle af de konkrete greb du kan bruge, når du vil have samarbejdet mellem salg og marketing til at gå op i en højere endhed. Og dermed knække koden til succes med den lange kunderejse.

Signe har inviteret sin salgskollega, Alexander Hornebo i studiet til en åbenhjertig snak om, hvad de gør for at skabe synergier og succes i samaebejdet mellem salg og marketing. Omdrejningspunktet er deres fælles hverdag i No Zebras kommercielle team, hvor målet er at få potentielle kunder godt igennem en lang og kompleks kunderejse. 

Tak fordi du lytter med.


Produceret af No Zebra og Podcaster.dk
Optaget hos: Podcaster.dk
Redigering og Mix: Dennis G. M. Jensen / Podcaster.dk
Komponist: Henrik Pahlke Møller / Podcaster.dk

Show notes:

Intro
Gæst: Alexander Hornenbo
Emne: Samarbejde mellem salg og marketing i B2B.
1.45 Fra digital til menneskelig
Alexander tager over når de digitale touchpoints har brug for næstelag. Alexander er Business Development Manager. 
2.45 Det kommercielle teams fælles projekt
Det kommer til at handle om, hvad er det vi løser, om den lange kunderejse og om konkrete måder vi arbejder sammen på.
3.15 Fang Alex på 61761852 eller aho@nozebra.dk
Alex vil gerne gøre dig til virksomhedens kommercielle superstjerne.
4.45 Det kommercielle teams mål er forretning
Salgskvalificerede leads og gode relationer.
Målet er forretning.
Med et kommercielt team får sælgeren en forlomme og en god måde at få relationen i gang på.
Tragten gælder hele den kommercielle rejse.
Sælgeren skal tage over på de leads der kommer ind. 
11.00 Når salg og marketing ikke taler sammen
Det er for silo. Der er ikke en process for samarbejdet.
12.30 Salg & marketing framework
Salg og marketing skal blive enige om, at de er på samme hold. En fælles chef er en god start.
Fælles møde og interesse for den anden faglighed.
Mandagsmødet mellem salg og marketing.
AI Meetup som eksempel. 
Hav en skabelon for agendaen på jeres fælles møde.
Sørg for at der er plads til feedback fra begge sider.
Brug tid på hinandens arbejde.
21.30 Kontrakten mellem salg og marketing
Alle MQL'er er marketings ansvar. Når en bruger får 100 point skal det vurderes af et menneske om de er relevante som SQL'er.
Lyt til leadscore-afsnit her: https://www.nozebra.dk/insights/podcast/s2e11-leadscoring-101-m-jens-jensen
Fastsat løbende dialog om kvalitet og effektivitet.
26.30 Udregn leadværdi
Find customer livetime value, hvor mange penge en kunde i gennemsnit lægger i huset. Gang dette med den procentmæssige andel af leads, der bliver til kunder. HVis du ikke ved det historisk kan i blive enige om et guesstimat.
28.30 Del kontor, hvis I kan
Det gør en stor forskel. at vi er et team. Marketeeren bliver kolgere af at lytte med på de dialoger, der opstår.
30.15 Opsamling
Hav et fælles mål.
Hav et fælles ugentligt møde.
Hav en månedelig retro hvor i evaluerer i et højere perspektiv.
Udregn leadværdi
Fast sæt ICP
Klarlæg The Buyers Commitee.
Skab en glidende overgang fra det digitale til det relationelle.
32.30 Fakta om den lange kunderejse
4,3 personer er med til at tage beslutningen.
30+ touchpoints
192 dage tager kunderejsen.
Mere end halvdelen af kunderejsen foregår anonymt.
Kun 5% af dem der ser dit materiale er i markedet for at købe på ethvert givet tidspunkt.
38.00 De gode smarketing-oplevelser
Folk ved, hvem vi er og det gør salgsarbejdet bedre.
Fremtidge forbedringsmuligheder.