INTERVISTA SULLE NUOVE SFIDE DELLA CONSULENZA
Vi è un continuo parlare della necessità del Commercialista di non fermarsi al lavoro di contabilità. Abbiamo fatto 2 puntate, la prima dove abbiamo parlato dello sviluppo delle attività di Studio tramite la cooperazione fra professionisti, la seconda in cui il focus era la “comunicazione efficace delle competenze”. Nel frattempo ho avuto modo di leggere il tuo libro Andrea, Restartup, le scelte imprenditoriali non piu rimandabili ed ho fatto una riflessione: (lettura del 2° paragrafo di pagina 44) “ Anche per il Commercialista stiamo parlando di scelte da fare non più rimandabili? Se le PMI devono “sforzarsi di ridisegnare l’impresa costantemente, quale deve essere secondo te l’approccio mentale del Consulente verso la “sua impresa”? Cosa ne pensi?
Uno dei nodi che bloccano lo sviluppo del Paese e la crescita delle imprese è la scarsa produttività (produttività totale dei fattori capitale e lavoro). Abbiamo un problema di crescita dimensionale, di scarsa innovazione e ridotta capacità organizzativa e manageriale.
Nel mio libro trovi un paragrafo il cui titolo è abbastanza eloquente: l’impresa smarrita, l’imprenditore sopito ed il rischio di accontentarsi.
La situazione di noi professionisti è speculare. Purtroppo non analizziamo a sufficienza l’evoluzione delle imprese, siamo come categoria troppo referenziali.
Parliamo tanto di fare rete ma ti sei mai chiesto il perché lo si dica da almeno 30 anni e in giro di esempi virtuosi ce ne siano cosi pochi? Se non analizziamo le cause non risolviamo il problema.

Nel tuo libro Andrea, identificando il problema di una serie di servizi trattati come commodity, servizi che creano una vera e propria prigione di scadenze e di bassa redditività per lo Studio del Commercialista, poni come riflessione, si l’aumento esponenziale degli aspetti burocratici che certamente soffocano l’iniziativa, ma ragioni anche sul fatto che vi è un problema culturale, di reticenza al cambiamento ovvero rispetto alla necessità di “ridisegnare il servizio orientandolo alle nuove esigenze del cliente”.
Identifichi alcune esigenze specifiche delle PMI che possono essere uno sprone, un’opportunità anche per il Commercialista per fermarsi e valutare di ridisegnare la propria attività?
Gran parte della nostra categoria vive di adempimenti in un rapporto di odio e amore.
Purtroppo bisogna tornare a confrontarsi sul libero mercato.
Non è un caso che realtà non ordinistiche oggi aggrediscano con successo il nostro mercato.
Possono operare con un modello di business più attuale senza la paura di perdere una parte di fatturato a bassa marginalità che comunque rappresenta una gran parte degli introiti di molti studi.
Oggi le PMI dinamiche (così mi piace chiamarle) hanno esigenze diverse, operano sul mercato, in filiere spesso internazionali, pianificano e rimettono periodicamente in discussione il proprio modello di business, spesso hanno una pluralità di soci, hanno un rapporto più maturo con debito e capitale, sono curiose e si interfacciano con le università.
Soprattutto sono inserite in un ecosistema virtuoso. Questa sarà la vera sfida.
Sono poche ma sono quelle che sopravviveranno nei prossimi anni.
Bisogna però aver chiaro che sono clienti sfidanti.

Per lo stimolo alla riflessione che induce mi piace molto del Libro la parte 8 dove parli di “Ridisegnare L’impresa”. Spieghi molto bene come il piccolo imprenditore è portato quasi naturalmente a pensare per lo più in termini incrementali, innovare si , ma per incrementare produzione, vendita e per questo vedere ad esempio il web come canale di comunicazione. Anche il piccolo imprenditore, dunque forse quello più vicino alla maggioranza dei Commercialisti, secondo te quale approccio dovrebbe avere verso il proprio mercato? ( è pertinente parlare di “strategia oceano blu”?) Può il Commercialista affiancarlo?
Io credo che molti di noi si trovino a decidere se proseguire con il vecchio modello di business facendo la fine della rana bollita o se fermarsi un attimo e provare ad affrontare un cambiamento faticoso e complesso. Ma radicale.
Perché dobbiamo dircelo, al di là della retorica, innovare richiede competenze, determinazione e la necessità di affrontare parecchi nodi organizzativi.
Spesso conosciamo la strada da intraprendere ma non troviamo la determinazione per farlo.
Il commercialista deve riscoprire il suo ruolo e fare da Sparring Partner all’impresa.
Il problema è che per farlo deve prima affrontare e risolvere le stesse sfide.
Il mio in fondo è prima di tutto un libro autobiografico.


Mi ha colpito molto, quando mi hai raccontato di come il tuo Studio è strutturato proprio per dare Consulenza all’imprenditore e affiancarlo in queste valutazioni, oltre ai diversi colleghi che chiedono supporto. Certo questo vuol dire per voi operare anche in termini economici su continue nuove operazioni, più che puntare unicamente sulle attività ricorrenti. Al fine di riuscire in questo, quanto conta approntare le tue attività, la comunicazione in base ad una strategia? E’ così che funziona?
Lo spiego spesso nei miei tre master (Perizie ed operazioni straordinarie, Business Plan e Startup), nel momento in cui modifichi l’offerta di servizi tutta la tua struttura deve diventare coerente. L’ho imparato da un imprenditore: identità e coerenza sono le fondamenta del fare impresa.
Oggi parliamo molto (troppo) di comunicazione perché grazie al web è la parte più facile, la punta dell’iceberg, quello che è più visibile e porta i risultati immediati. Tutto questo però senza affrontare i nodi veri di strategia ed organizzazione rischia di rimanere un fuoco di paglia. Ed oggi dobbiamo tornare a fare cose difficili.
È evidente che se lavori su operazioni straordinarie dovrai trovare anche il modo di ricostruire ogni anno ex novo una parte della tua clientela. Uno Studio tradizionale non è abituato/attrezzato a farlo. Anche perché questa attività ha un costo.